Aos 35, ela calça três milhões de brasileiras por ano — e já planeja o dobro

Aos 28 anos, Renata Moitinho assumiu o comando da Sonho dos Pés, marca de calçados femininos criada pelo avô na década de 1980 e presente em 23 estados brasileiros. Hoje, aos 35 anos, a executiva "calça" mais de três milhões de mulheres por ano e tem um novo desafio à frente: dobrar esse número até 2027, sem perder a essência da companhia — democratizar a moda com conforto e estilo.

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"Sempre tivemos um diferencial competitivo muito voltado para produto, em especial no preço. Mas, nos últimos anos, o cliente passou a ser o centro da nossa estratégia. Isso muda tudo, do micro ao macro", explica a CEO da Sonho dos Pés em entrevista ao Economia Real.

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Renata assumiu o comando da marca pouco antes da pandemia da Covid-19 e teve que acelerar a transformação digital do negócio. Um projeto inicialmente planejado para dois anos, com investimento milionário, foi executado em apenas três meses. "A gente precisou ser ágil, colocar tudo de pé e aprender rápido. Integrar os canais virou questão de sobrevivência", conta.

Nessa virada, a marca adotou o modelo omnicanal, que integra lojas físicas, e-commerce, marketplaces e atendimento digital. Isso permite que a cliente, por exemplo, compre online e retire na loja, ou experimente um produto presencialmente e finalize a compra no site, o que otimiza a experiência de compra e aumenta o ticket médio.

Além da digitalização, Renata liderou a entrada da marca no canal atacadista, o que ampliou a presença da companhia em regiões onde ainda não havia lojas próprias. "Isso nos deu capilaridade e escala sem precisar abrir uma unidade em cada cidade. Funciona como um modelo complementar e estratégico", diz.

Em 2024, a Sonho dos Pés faturou R$ 400 milhões, com 90% das vendas no varejo físico e 10% entre e-commerce e atacado. Para 2025, a previsão é de crescimento de 15% e 35 novas lojas físicas. "Nosso crescimento é consistente, mas sustentado. A gente quer estar perto da consumidora em todos os canais — e isso exige planejamento, logística e inteligência comercial", afirma.

Uma das novas estratégias de crescimento é o lançamento das coleções Leve, com quatro edições por ano: a primeira chega nas lojas no dia 17. "São peças com preço mais acessível e com maior valor agregado, os produtos terão preço máximo de R$ 159,90", adianta a executiva.

De uma vitrine de Natal ao closet das brasileiras

A história da marca começou de forma quase improvisada. Nos anos 1980, o avô de Renata comandava uma pequena loja de bolsas e malas no Rio de Janeiro. Para aproveitar a movimentação de fim de ano, ele decidiu lançar uma coleção de sapatos femininos. O sucesso foi tanto que os calçados esgotaram antes do Natal — e nasceu ali o embrião da Sonho dos Pés.

A marca foi oficialmente fundada em 1989, no mesmo mês em que Renata e sua prima, que hoje também integra o time da empresa, nasceram. A segunda geração da família cuidou da expansão, e os seis netos acabaram, aos poucos, se envolvendo nos negócios.

Eu entrei aos 19 anos, larguei a faculdade de Direito e fui estudar Marketing. Comecei criando o departamento de marketing do zero, depois fui trainee de um CEO de fora da família, e só então assumi o comercial e, por fim, a liderança geral", relembra.

"Foi no dia a dia do comercial que percebi: é no contato direto com a cliente que a marca realmente acontece. O ponto de venda é onde a mágica acontece, é ali que o sonho da cliente encontra a realidade do produto. E nosso papel é garantir que essa experiência seja inesquecível", complementa.

Com presença em todas as regiões do Brasil, a Sonho dos Pés trabalha com um portfólio adaptado às diferenças culturais e climáticas do país. "A gente se orgulha de ser uma marca de muitas e umas. Democratizar a moda é, também, regionalizar cada coleção de acordo com o que faz sentido para aquela cliente", diz Renata. Esse cuidado vai além do design: passa pelo tom da comunicação, o tipo de produto ofertado e até a ambientação das lojas.

A CEO também observa mudanças no comportamento da consumidora. Segundo ela, a cliente de hoje é mais informada, exigente e conectada. "Ela compara preços, lê comentários, espera um bom atendimento e quer custo-benefício. A mulher mudou, e o varejo precisa acompanhar", afirma.

"O nosso desafio é manter o volume e escalar com qualidade. Crescer sem perder identidade, sem virar só mais uma loja de sapato. É sobre manter o propósito e evoluir com ele", finaliza Renata.