Como esses assessores viraram empresários e agora comandam milhões

O crescimento do mercado de assessoria de investimentos no Brasil não impulsiona apenas o número de profissionais certificados pela Ancord (Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias), mas também abre espaço para um novo perfil de empreendedor. Afinal, por trás de cada novo escritório aberto, existe um gestor que precisa entender não só de finanças, mas também de gestão de pessoas, estratégia comercial e liderança empresarial.

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Contador de formação, Érico Gonçalves se aproximou do universo dos investimentos ao atuar na gestão de patrimônio familiar (family office) de Geninho Tomé, fundador da multinacional Neodent.

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"Montei a tese de alocação e a carteira de investimentos. Foi algo bem interessante, mas por outro lado eu tinha muito receio, porque estava vinculado a uma única pessoa. Se acontecesse algo, como eu ficaria?", relembra.

Foi assim que Gonçalves decidiu abrir em Curitiba (PR) a Libra Investimentos, escritório credenciado ao BTG Pactual. "Resolvi montar uma estrutura que atendesse os clientes da mesma forma que eu fazia no family office. Só faz sentido abrir um escritório de investimentos assim se o cliente tiver R$ 50 milhões ou mais. Mas eu queria que quem tivesse R$ 100 mil ou R$ 200 mil também fosse tratado com o mesmo cuidado", explica o empreendedor.

Hoje, a Libra já ultrapassou R$ 1 bilhão sob assessoria e diversificou seu portfólio. Entre os novos produtos estão um FIDC (Fundo de Investimento em Direitos Creditórios) próprio para antecipação de recebíveis, uma mesa exclusiva de renda variável e operações de câmbio.

Empreendedor desde 2018, Gonçalves diz que aprendeu duas lições importantes sobre crescimento de escritório de investimentos.

Primeiro, é essencial se cercar de pessoas melhores que você. Segundo, eu sabia que o negócio era bom, mas se pudesse voltar no tempo, teria sido mais agressivo. Fomos muito orgânicos, talvez se tivéssemos arriscado um pouco mais, hoje seríamos ainda maiores", afirma.

Na Ilha da Magia, apelido de Florianópolis (SC), a Edro Investimentos surgiu da sociedade entre os assessores Allan Andrade, Vitor Moura e Rafael Lara, que trabalhavam juntos na EQI Investimentos. Ao abrir o próprio escritório, o trio manteve a parceria com a antiga empresa.

Atualmente, a Edro já soma R$ 550 milhões sob assessoria. "Montamos o negócio já conhecendo toda a esteira comercial da EQI. Sabíamos a fórmula que eles usaram para crescer e replicamos com alguns ajustes finos que só um novo negócio consegue fazer", conta Andrade.

Os próximos passos da gestão

Uma das estratégias que aceleraram o crescimento foi o investimento em marketing digital. A Edro firmou sociedade com o psicólogo Eslen Delanogare, fundador da comunidade Reservatório de Dopamina, e também explorou o alcance digital de Lara, que já era influente nas redes sociais por sua atuação como educador financeiro e bodybuilder.

"Tivemos que mudar nossa mentalidade. Deixamos de ser apenas assessores e passamos a ser gestores de um negócio. A principal habilidade que desenvolvemos foi a capacitação de pessoas. Nosso modelo precisa de gente para captar clientes e cada assessor tem uma capacidade produtiva limitada. Por isso, estou sempre contratando e formando novos talentos", explica Andrade.

Na Edro, cerca de 95% dos assessores estão no primeiro emprego no mercado financeiro. "Isso nos permite moldá-los desde o início, com os mesmos processos que aprendemos na EQI, garantindo uma curva de aprendizado acelerada", afirma.

diVULGAÇÃO/EQI INVESTIMENTOS

Mauricio Daoud, diretor de expansão da EQI Investimentos

Segundo Mauricio Daoud, diretor de expansão da EQI Investimentos, esse modelo de formação contínua é uma das chaves para a sustentabilidade de longo prazo. "Temos uma rotina de gestão muito bem estruturada. Ao longo da última década, formamos muitos profissionais e conseguimos compartilhar com nossos parceiros os aprendizados, tanto os acertos quanto os erros, para que eles não repitam os mesmos desafios que enfrentamos", destaca.

Em São Paulo (SP), Gabriel Maksoud trilhou o caminho da assessoria de investimentos após passagens pelo Itaú BBA e pela XP Investimentos. Ao lado dos analistas Danilo Zanini e Alison Correa, fundou a Dom Investimentos (associada à XP), que abriu as portas em fevereiro de 2020.

"Um mês depois, estourou a pandemia da Covid-19, o que tornou tudo mais desafiador, especialmente porque estávamos no início das contratações. Mas, por outro lado, o cenário nos forçou a começar no digital, o que acabou sendo uma vantagem competitiva", relembra Maksoud.

Zanini e Correa já tinham grande visibilidade entre o público trader nas redes sociais, o que ajudou a Dom a crescer rapidamente. Hoje, o escritório administra R$ 350 milhões sob assessoria e projeta encerrar o ano com R$ 600 milhões.

"Nosso custo de aquisição de clientes é praticamente zero, graças à audiência dos meus sócios. Isso gera uma demanda forte para nossa mesa de day trade. Agora, estamos trabalhando para diversificar e atender todos os perfis de investidores", afirma Maksoud. Além da área de trading, a Dom também estruturou mesas de crédito e de consórcios, o que amplia as soluções oferecidas aos clientes.

"Uma lição de gestão que eu daria a mim mesmo seria: tenha paciência. As pessoas levam tempo para entender o jogo. Se a estratégia for formar talentos internamente, você precisa ter paciência. Mas com tempo e propósito, as coisas dão certo", conclui.