Como Alfredo Soares preparou a própria empresa para ser vendida

Aos olhos do mercado, Alfredo Soares vendeu a XTech no momento certo — e para o comprador ideal. A plataforma de e-commerce criada por ele foi adquirida pela VTEX, empresa listada na Bolsa de Nova York, em uma das transações mais simbólicas do varejo digital brasileiro. Mas, por trás do negócio, havia uma lição que muitos empreendedores ignoram: a proposta com maior valor nem sempre é a melhor.

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"O deal [acordo de venda] não é só sobre valor. É sobre as condições. Às vezes o negócio mais caro tem cláusulas piores do que o mais barato. Se você for continuar no jogo, as condições são ainda mais importantes", afirma Soares no podcast Do Zero ao Exit — confira o conteúdo completo no vídeo disponível no início da reportagem.

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Esse é um dos principais aprendizados de quem percorreu o caminho completo: começou como representante gráfico, virou dono de agência, criou software, validou o modelo com bootstrapping (crescimento sem capital de investidores) e desenhou um negócio estratégico o suficiente para despertar o interesse da maior plataforma de e-commerce corporativo do país.

A XTech nasceu da necessidade prática de gerenciar 60 lojas virtuais vendidas pelo autor do livro Bora Varejo e da percepção de que o mercado de comércio eletrônico estava prestes a explodir. Ele construiu a tecnologia com o apoio de um desenvolvedor internacional, comprou um software inicial e adaptou a solução com base nas necessidades dos clientes.

A gente criou o sistema, contratou um gringo que já tinha passado pela Shopify, e ele mostrou que o que a gente fazia não era suficiente. Aí a plataforma nasceu de verdade", recorda.

Para bancar a operação, o empresário lançou a Social Rocket, uma ferramenta de automação para Instagram baseada em um software russo white label (revendido com marca própria). A receita dessa operação, cerca de R$ 300 mil por mês, financiava o crescimento da Xtech, cujo modelo de negócio exigia investimento alto em aquisição de clientes (CAC, sigla em inglês para Customer Acquisition Cost) e retorno lento por meio de mensalidades.

Mas a grande sacada veio ao perceber que mesmo os leads que não fechavam com a Xtech tinham valor. "Se o cara não fechava comigo, ele ainda ia precisar de meio de pagamento, ERP, tudo. Eu vendia esse lead. Pegava os dados e oferecia para empresas como PagSeguro, que pagavam menos que o Google, mas direto para mim. Levantei R$ 3 milhões assim, sem precisar de investidor", comenta Soares, que fez esse movimento antes da implementação da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) no Brasil.

Posicionamento estratégico antes do M&A

Durante a entrevista, o fundador do G4 Educação afirma que sempre trabalhou para posicionar a antiga empresa como uma solução atrativa para quem desejava consolidar o mercado de e-commerce.

Ele desenvolveu produtos white label para grandes players como Getnet e Cielo e estruturou a operação de forma que as agências pudessem vender e customizar a plataforma — um modelo que aumentava a escala e criava um ecossistema ao redor do software.

"Eu entendia quem seriam meus potenciais compradores. Então criei conexões estratégicas. Sabia que, se desse errado, ainda assim estaria na prateleira de quem tinha dinheiro para comprar", destaca.

Essa leitura de cenário foi decisiva. Soares chegou a ouvir de Mariano Gomide, cofundador da VTEX, que a empresa buscava formas de entrar no mercado de pequenas e médias empresas. Quando a VTEX comprou a Loja Integrada — principal rival da XTech —, ele sentiu que "alguém tinha ocupado seu lugar".

"Quando eu vi aquele movimento, entendi: ou eu entrava no jogo agora, ou ficava para trás. Eles criaram um playbook de aquisição, estavam consolidando o mercado. E eu fiz parte disso", comenta.