Como reinventar sua loja física, atrair mais clientes e fazer a empresa crescer

Para quem acredita que o comércio de rua ou o varejo físico está em declínio, é importante destacar que o setor vive um momento de reinvenção, inclusive aos olhos das novas gerações. Segundo projeções da Forrester, o varejo físico continuará representando quase 80% das vendas globais até 2025. E a Geração Z, apesar de extremamente conectada ao digital, demonstra forte inclinação pelo físico: 97% ainda frequentam lojas físicas, atraídos pela experiência sensorial e pela conveniência.

Coloco uma lupa sobre o comércio de rua. De acordo com pesquisa da CNDL/SPC Brasil (2022), 57% dos brasileiros preferem comprar em lojas de rua, enquanto 15% optam por shoppings e apenas 10% dão preferência ao e-commerce. Mesmo com o avanço da digitalização no consumo, os dados comprovam a força e a resiliência das lojas de rua como canal prioritário de vendas e de relacionamento com o consumidor.

No entanto, o grande desafio (principalmente para marcas menores) é competir com o comércio eletrônico, já que os preços praticados nos marketplaces e e-commerces costumam ser mais baixos do que nas lojas físicas.

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A pandemia acelerou a consciência sobre a importância de adotar uma presença digital. Muitos lojistas de rua deixaram de ver o online como concorrente e passaram a utilizá-lo como aliado para fortalecer suas marcas e atrair mais consumidores às lojas físicas.

Falo isso com propriedade. Hoje, a maioria das lojas associadas à ABIV, que representa mais de duas mil confecções no Brasil, sendo centenas localizadas no polo de moda do Bom Retiro, em São Paulo, já vende pela internet, seja por Instagram, WhatsApp, sites próprios ou marketplaces.

E nesse cenário dinâmico, muitas vezes desigual, como atrair mais clientes e fazer o comércio de rua crescer? Acredito muito em uma máxima que ouvi de um de nossos conselheiros: "Se o dono ou a dona da loja de rua decide investir de verdade no físico, não há marketplace que ganhe dela".

Tudo depende do quanto esse empreendedor está disposto a investir em diferenciação — seja frente ao varejo online, seja diante das lojas de shopping. A seguir, algumas sugestões:

O grande trunfo do varejo físico está no atendimento ao cliente. Nenhum ambiente digital consegue replicar o acolhimento de uma vendedora que conhece e entende o consumidor. No ponto físico, a conexão emocional é real.

E mais: a venda deixa de ser transacional e se torna consultiva. Um bom exemplo vem do setor de moda. Recentemente, convidamos uma consultora de estilo para uma palestra aos nossos associados, donos de confecções. O foco foi ensinar a vender de forma inteligente, ajudando os clientes a montar looks completos, o que evita o acúmulo de peças paradas no estoque ou no guarda-roupa. Algumas lojas apresentaram mini coleções com estilos variados — mostrando que quem transforma seu espaço físico em ambiente de soluções sai na frente.

Outro ponto essencial é o visual merchandising. É preciso pensar na exposição dos produtos e na ambientação da loja. Como criar uma vitrine que conte uma história e reflita a identidade da marca? E dentro da loja: como organizar os produtos para oferecer a melhor experiência ao cliente?

Uma dica é posicionar os campeões de venda ao lado de peças com menor saída, criando oportunidades de venda complementar. O ambiente deve ser sensorial: que cheiro a loja tem? Qual trilha sonora embala a experiência? Que tom de voz a equipe utiliza? Todos esses detalhes ajudam a criar uma identidade emocional única.

No contexto do comércio de rua, que geralmente reúne diversos lojistas, é importante estar vinculado a alguma associação do setor. Essas entidades têm o papel de promover ações conjuntas (como eventos e campanhas) que potencializam as vendas e atraem mais consumidores.

O varejo de rua tem uma força coletiva que o online não consegue replicar. Quando os comerciantes de uma mesma região se unem, transformam o local em um verdadeiro polo comercial. Podem lançar promoções integradas, revitalizar a área e fortalecer a reputação urbana.

Mais uma sugestão, entre tantas possíveis, é fomentar parcerias entre lojas que oferecem produtos complementares. Se tenho uma loja de roupas, por que não firmar parcerias com lojas de acessórios, bolsas ou calçados na mesma rua? Essa estratégia favorece todos os envolvidos e transforma a rua em um destino completo de compras.

São muitas as possibilidades para potencializar a experiência do cliente na loja física, aumentar as vendas e fortalecer as marcas. Para quem ainda acredita que o comércio de rua está em declínio, é importante reafirmar: ele está vivo, pulsante e repleto de oportunidades. A rua não perdeu valor — ela apenas exige reinvenção. E quem entende isso, lidera.

*As opiniões do colunista não refletem, necessariamente, o posicionamento do Economia Real.