A estratégia que fez o Slack e o Canva venderem antes de falar com você

Durante muito tempo, vender era sinônimo de conduzir o cliente por um funil de vendas tradicional (e muitas empresas ainda fazem apenas isso). O marketing gera o lead, o time comercial entra com um bom pitch e, depois de um processo de convencimento e negociação, o cliente finalmente faz a compra. Nesse modelo, o produto só aparece depois que a venda é fechada. É exatamente esse ciclo que o Product-Led Growth (PLG) veio questionar.

-> Clique e inscreva-se na "Entendendo que...", a newsletter de negócios e carreira do Economia Real!

O PLG, ou Crescimento Guiado por Produto, propõe uma inversão poderosa: e se o próprio produto fosse o responsável por vender? Em vez de depender de um discurso comercial, por que não deixar o cliente experimentar, se encantar e se convencer sozinho do valor da solução?

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

Menos drama, mais percepção: Chega de se apaixonar pela dor!

PRODUTOS COM MEMÓRIA

Como a nostalgia virou estratégia de crescimento para as empresas

É isso que empresas como Slack, Notion, Canva, Figma e muitas outras vêm fazendo com sucesso. O usuário acessa, testa, aprende e percebe valor antes mesmo de receber uma fatura.

Essa estratégia de crescimento nasceu no Vale do Silício, entre startups que precisavam escalar rápido, sem depender de grandes times comerciais. A Atlassian, por exemplo, cresceu de forma exponencial sem vendedores, apostando em um produto intuitivo, útil e com curva de aprendizado simples. A lógica por trás é clara: Se o cliente entende o valor sozinho, ele compra sozinho — e indica sozinho.

O PLG não substitui o marketing ou o time de vendas, mas reposiciona o papel do produto como protagonista da jornada de compra.

Embora tenha ganhado força entre empresas SaaS e no universo digital, a verdade é que o Product-Led Growth não precisa se limitar ao online. Produtos físicos, serviços e até experiências locais podem aplicar o mesmo conceito.

Um restaurante que oferece uma degustação gratuita para novos moradores do bairro está usando PLG. Uma barbearia que cria conteúdo personalizado com sugestões de cortes ideais para cada tipo de rosto também está aplicando PLG. Em todos esses casos, o valor é entregue antes da cobrança — e a confiança nasce da experiência, não da promessa.

Como aplicar PLG no seu negócio

Seja produto físico, serviço ou solução digital, comece com estas ações práticas para implementar o Product-Led Growth:

• Permita que o cliente experimente o valor antes de pagar, como um período de trial, amostras grátis, sessões experimentais, conteúdo prático ou diagnósticos personalizados.
• Construa um onboarding simples, agradável e funcional: A primeira experiência precisa ser intuitiva, com entrega de valor rápido.
• Entregue valor real antes de qualquer oferta comercial: Isso pode vir em forma de conteúdo educativo, ferramentas gratuitas, automações simples ou pequenas entregas de resultado.
• Crie mecanismos de indicação e compartilhamento: Links de recomendação, bônus por convite, ou funcionalidades colaborativas que incentivem o boca a boca.
• Foque em ativação e engajamento, não apenas em aquisição: Métricas como retenção, uso contínuo e feedback valem mais do que apenas visitas no site.
• Deixe clara a jornada de upgrade ou conversão paga: O usuário precisa saber quando e por que vale a pena pagar — e sentir que a versão gratuita já entrega muito.

Os benefícios de adotar o Product-Led Growth

O maior ganho de um modelo PLG está na eficiência de vendas. O custo de aquisição de clientes (CAC) tende a ser mais baixo, o ciclo de vendas mais curto e o lifetime value (LTV) mais alto.

Ao investir na melhoria da experiência do usuário, a empresa reduz o esforço de convencimento e deixa que o próprio produto seja o argumento de venda.

Além disso, clientes que chegam por conta própria tendem a ser mais engajados, têm menos dependência de suporte e apresentam taxas maiores de retenção e renovação.

Mas atenção: PLG não é fórmula mágica! Para que o Product-Led Growth funcione de verdade, o produto precisa cumprir três requisitos essenciais:

• Funcionar bem (de verdade)
• Entregar valor rapidamente
• Ter uma proposta de valor clara e percebida já nos primeiros usos

O consumidor de hoje tem controle total da jornada de compra. Se ele não enxergar utilidade real no primeiro clique, fecha a aba e vai embora. Por isso, construir um produto com estratégia PLG exige foco em:

• Onboarding eficiente
• Retenção de usuários
• Engajamento contínuo
• Entrega de valor perceptível em cada etapa

PLG é uma mudança de cultura interna

Empresas que adotam Product-Led Growth com sucesso envolvem todas as áreas no processo: marketing, vendas, produto, atendimento e desenvolvimento.

Todos trabalham juntos para garantir que a experiência entregue ao usuário seja tão boa que nem pareça uma venda. Porque quando o produto brilha, a venda vira apenas uma consequência.

Mais do que uma tendência de tecnologia, o PLG é uma mentalidade de crescimento. Ele desafia o modelo tradicional de vendas e coloca o foco onde ele deveria estar desde o começo: na experiência do cliente!

E para pequenas e médias empresas (PMEs), o Product-Led Growth abre uma janela poderosa: com um bom produto e uma estratégia bem aplicada, é possível escalar sem precisar de grandes equipes ou investimentos milionários.

A pergunta que fica é simples: O seu produto está pronto para vender por você?

*As opiniões do colunista não refletem, necessariamente, o posicionamento do Economia Real.