Por que algumas marcas conquistam fãs enquanto outras brigam por preço

O mercado está cada vez mais competitivo, e isso independe do segmento: moda, gastronomia, serviços, saúde, educação, tudo o que produzimos e consumimos. O excesso de players nos mercados torna árdua a missão de se diferenciar. Basta observar: ao andar por um centro comercial ou rua com várias lojas do mesmo segmento, é fácil se confundir e não identificar de qual marca é determinado produto.

Por isso, muitos empreendedores quebram a cabeça para encontrar formas de vender mais e acabam caindo em uma armadilha comum: disputar clientes pelo preço. O resultado? Margens cada vez menores e dificuldades para manter o negócio saudável. Mas existe uma forma simples e de baixo custo para se destacar da concorrência: o storytelling nos negócios!

No mundo corporativo, storytelling não significa inventar histórias, mas sim dar contexto e significado econômico ao que você vende. Em vez de competir apenas por preço, você mostra por que seu produto ou serviço tem valor agregado.

HORA DA ANÁLISE

Onde abrir seu negócio? Prós e contras de loja física, shopping e online

DENTRO DA ESTRATÉGIA

Como evitar os 'custos invisíveis' que impactam a margem de lucro

Um estudo da Stanford University mostra que as pessoas lembram até 22 vezes mais de uma história do que de fatos e dados. É claro que falar de atributos de qualidade de um produto ajuda a vender, mas contar esses atributos por meio de uma narrativa é muito mais poderoso.

Por exemplo: um café que vende espresso feito com grãos selecionados pode ser bom. Mas se esse café conta que os grãos foram cultivados por pequenos produtores em Minas Gerais, colhidos manualmente e torrados de forma artesanal, esse mesmo espresso ganha uma camada de valor, capaz de justificar até um preço mais alto.

Uma boa história tem poder de persuasão e leva o consumidor à ação: comprar, recomendar ou até compartilhar sua experiência. Quando a marca fala apenas de dados, é mais uma no mar de informações. Mas quando conta uma história que conecta com o público, as pessoas desaceleram, prestam atenção e absorvem a mensagem.

Por que o storytelling impacta diretamente os números

O storytelling empresarial não é apenas uma ferramenta de marketing, mas uma estratégia que pode:

• Aumentar o valor percebido do produto: pesquisa da Harvard Business Review mostra que consumidores estão dispostos a pagar mais por marcas que transmitem autenticidade.
• Reduzir custos de aquisição de clientes (CAC): uma história bem contada se espalha com facilidade, seja por boca a boca ou pelas redes sociais, sem exigir grandes investimentos.
• Fidelizar clientes: narrativas criam vínculos emocionais que aumentam a retenção. E sabemos que reter clientes custa muito menos do que conquistar novos.

Ou seja, o storytelling tem potencial para aumentar receita, reduzir custos e melhorar o valor do cliente ao longo do tempo (LTV).

Storytelling na prática

Toda empresa tem uma história para contar, porque por trás de todo negócio existem pessoas. Contar essa história aproxima consumidor e marca, mostrando o lado humano do empreendimento.

Exemplos simples: uma padaria pode contar que usa a mesma receita há gerações. Uma marca de moda pode mostrar o processo desde a criação do modelo até o acabamento final.

Já prestadores de serviço podem compartilhar sua trajetória, estudos e dificuldades superadas até chegar ao mercado: inspirando e conquistando novos clientes. Se você não sabe por onde começar, use fórmulas práticas:

• Problema > Desafio > Solução: dificuldade, jornada e resultado.
• Golden Circle, de Simon Sinek: começar pelo propósito (por quê), mostrar o método (como) e apresentar o produto (o quê).
• Depoimentos de clientes: histórias reais de transformação e impacto com o uso do produto ou serviço.

As ferramentas já estão à mão: redes sociais, WhatsApp e até cartazes no ponto de venda podem ser canais poderosos de marketing digital com storytelling.

Riscos e limites do storytelling

Nem toda história funciona. Alguns cuidados são fundamentais:

• Não invente nem exagere: histórias falsas arruínam credibilidade.
• A conexão precisa fazer sentido para o cliente.
• A consistência é chave: não adianta contar uma narrativa nas redes sociais e entregar outra experiência na prática.

O storytelling nos negócios é mais do que comunicação: é estratégia de diferenciação. Ele ajuda a sua empresa a sair da guerra de preços, aumenta o valor percebido da marca, conquista e fideliza clientes.

Em um mercado competitivo, quem oferece só produto corre o risco de ser comparado apenas pelo preço. Já quem oferece uma boa história conquista atenção, confiança e preferência. No fim das contas, histórias não apenas emocionam, elas vendem. E vendem melhor.

*As opiniões do colunista não refletem, necessariamente, o posicionamento do Economia Real.