Onde abrir seu negócio? Prós e contras de loja física, shopping e online

Quando um empreendedor decide abrir ou expandir um negócio, surge a dúvida: qual canal escolher? Muita gente acha que a melhor estratégia é apostar no e-commerce, porque o investimento inicial é relativamente menor se comparado ao varejo físico. Mas isso não é regra: para ter resultado online é preciso investir em tráfego, marketing e tecnologia, mesmo sem pagar aluguel e outros custos de uma loja física.

A decisão deve considerar a realidade do negócio e do público-alvo, não apenas o valor do aporte inicial. A seguir, levantamos alguns prós e contras de cada canal para ajudar nessa decisão.

E-commerce

Prós:

DENTRO DA ESTRATÉGIA

Como evitar os 'custos invisíveis' que impactam a margem de lucro

OPINIÃO

Como reinventar sua loja física, atrair mais clientes e fazer a empresa crescer

• Custos fixos menores em comparação às lojas físicas (sem aluguel e taxas).
• Escalabilidade: possibilidade de vender para qualquer região do país.
• Operação 24h, oferecendo conveniência ao consumidor.
• Diversidade de canais digitais: site próprio, marketplaces e redes sociais.

Contras:

• Concorrência acirrada, especialmente com grandes players (Amazon, Shein, Shopee).
• Em site próprio: alto investimento de implementação e manutenção.
• Necessidade contínua de investimento em tráfego pago e comunicação.
• Menor contato humano, o que dificulta a fidelização de clientes.
• Apesar da ausência de aluguel, exige espaço para estoque, custos de frete e devolução.

Quando começar por aqui: indicado para produtos de nicho, em que a segmentação online ajuda a alcançar clientes de forma direcionada, sem necessidade de espaço físico. Também é uma boa opção quando o capital inicial é limitado ou o negócio está em fase de validação de produto.

Em alguns setores, a experiência presencial ainda é determinante — e a moda é um dos melhores exemplos. Apesar do crescimento dos players digitais, a maior parte das vendas de vestuário continua no varejo físico.

Dados do IEMI – Inteligência de Mercado reforçam esse cenário: em 2023, o canal movimentou R$ 254,2 bilhões e manteve-se como grande catalisador de negócios. Em 2024, 66% dos pontos de venda especializados em vestuário ainda estavam localizados em ruas, evidenciando a força desse formato.

Lojas de rua

Prós:

• Custos geralmente mais acessíveis que em shoppings (aluguel, condomínio, taxas).
• Maior flexibilidade de horário de funcionamento.
• Negociação direta com o proprietário do imóvel.
• Relação mais próxima com a comunidade local (moradores, trabalhadores, vizinhos).
• Aproveitamento do fluxo já existente em centros e polos comerciais.
• Atendimento presencial que gera experiência e fidelização.

Contras:

• Forte dependência da localização e do fluxo da rua.
• Estrutura menor de segurança e estacionamento.
• Maior necessidade de investimento em marketing local.

Esse canal é indicado para segmentos em que a experimentação é relevante. Marcas de moda casual, acessórios e produtos com margens maiores podem ganhar força em lojas de rua, aproveitando o fluxo natural de consumidores.

Lojas em shopping centers

Prós:

• Fluxo constante de consumidores predispostos a comprar.
• Estrutura de segurança, estacionamento e conforto.
• Campanhas coletivas e promoções organizadas pelo próprio shopping.
• Mais visibilidade e fortalecimento do branding.
• Atendimento presencial que possibilita fidelizar clientes.

Contras:

• Custos elevados de aluguel, condomínio e fundo de promoção (alguns shoppings cobram participação no faturamento).
• Regras rígidas de operação (como horários de funcionamento).
• Alta dependência do desempenho do shopping.

Esse canal é estratégico para empresas que buscam escala e branding, pois oferece ambiente estruturado, visibilidade e padrão de experiência que reforça o posicionamento da marca.

Armadilhas da expansão

Se a estratégia da empresa for aumentar os canais de venda, a chave está na complementaridade entre canais: a loja de rua pode usar o digital para atrair clientes locais; o shopping conecta a experiência física ao online; e marcas digitais podem abrir showrooms para reforçar presença e credibilidade.

O problema surge quando a expansão acontece sem planejamento. Abrir um canal extra pode multiplicar custos e complexidades logísticas se não houver clareza sobre o retorno esperado.

Exemplo: uma loja física que expande para o digital muitas vezes acredita que basta replicar o estoque no site. Mas prazos, logística e custos adicionais podem inviabilizar o negócio — casos como o da Ricardo Eletro ilustram bem essa armadilha.

Por outro lado, empresas nativas digitais vêm testando o físico: showrooms, quiosques temporários em shoppings ou pop-ups em regiões de grande circulação. O desafio está em manter o mesmo padrão de serviço online no atendimento presencial, o que exige treinamento de equipe e padronização da operação.

O Enjoei, marketplace de moda, abriu sua primeira loja física em São Paulo em 2024 e depois expandiu via franquias. O desempenho inicial mostrou que 70% dos visitantes eram novos clientes, e consumidores digitais gastaram até cinco vezes mais no ambiente físico. Já a MadeiraMadeira, especializada em móveis e decoração, inaugurou 100 lojas compactas desde 2020 para complementar sua operação digital.

No caso de marcas de shopping que expandem para lojas de rua, a estratégia deve ser assertiva: abrir outlets ou pontos menores em regiões estratégicas, atingindo um público mais sensível a preço e volume. O risco é canibalizar vendas do próprio shopping ou enfraquecer o posicionamento premium da marca.

A Reserva é exemplo de expansão consistente: após consolidar presença em shoppings desde 2008, avançou para o varejo de rua com conceito claro. A marca Oficina, do grupo, inaugurou uma loja-conceito em São Paulo, ampla e diferenciada, com barbearia, bar interno e customização de camisetas.

Escolher entre loja de rua, shopping center ou e-commerce não é definir um único caminho, mas sim construir uma estratégia que faça sentido para o momento e a realidade de cada negócio. Empreendedores que planejam com cuidado, avaliam sua capacidade financeira e mantêm consistência no atendimento conseguem transformar qualquer canal em uma oportunidade real de crescimento no varejo.

*As opiniões do colunista não refletem, necessariamente, o posicionamento do Economia Real.